Comment générer plus de leads avec Google Ads

Souhaitez-vous générer des prospects, leads via Google Ads ? Google Ads ne dépense pas seulement le budget en clics, mais devient une machine à prospects à long terme ! Si vous voulez atteindre cet objectif, il y a quelques points à considérer.

Les annonces dans la recherche Google, appelées Search Ads, présentent de nombreux avantages. D’une part, vous pouvez atteindre des prospects potentiels exactement là où il y a une intention de recherche. Avec une sélection bien planifiée de mots clés et d’options de mots clés, votre annonce générera un haut niveau de pertinence sur la page des résultats de recherche. D’un autre côté, vous ne payez définitivement que pour les utilisateurs qui ont réellement cliqué sur votre annonce. Les deux aident à placer une publicité ciblée dès le début. Des coûts contrôlables par lead (cost-per-lead / CPL) sont ainsi rapidement possibles.

Pour atteindre cet objectif, une recherche de mots-clés bien planifiée est nécessaire. Afin d’obtenir autant de prospects que possible à des coûts calculables, les mots-clés commercialement intéressants doivent être réservés. Ceux-ci peuvent être recherchés par région cible, portée et concurrence avec le planificateur de mots clés (voir exemple). Il est également important de rester à l’écoute en utilisant les informations de votre propre compte. Trier et ajouter régulièrement des mots-clés conduit à un ensemble de mots-clés puissant.

Nous voulons générer des prospects sous forme de demandes de devis pour une société de déménagement. Dans Google Keyword Planner, nous constatons que les termes de recherche généraux ont beaucoup de concurrence et des prix de clic élevés.

Nous trouvons une situation plus favorable lorsque nous recherchons des mots-clés avec une référence de localisation. Un bon exemple de la façon dont des mots-clés plus pertinents peuvent rapporter immédiatement.

Vous pouvez également en savoir plus sur le Google Keyword Planner .

Google Ads est une forme de publicité en ligne très spéciale et très puissante. Dans le cadre des résultats de recherche, vous pouvez et devez aider les utilisateurs dans leur recherche. Les éléments distrayants, les titres publicitaires peu clairs mais aussi les textes publicitaires purement informatifs sont plutôt déplacés.

Gardez à l’esprit que vos annonces sont souvent le premier contact de l’entreprise avec le prospect. Vous devez également vous affirmer face à vos concurrents dans le bloc d’annonces. L’annonce idéale pour générer des prospects comporte quatre éléments clés :

• L’affichage permet de comprendre rapidement de quoi il s’agit.
• Il met en évidence la proposition de vente unique (USP) de l’entreprise.
• Il existe des appels à l’action liés à la page de destination et à son objectif (transformer les utilisateurs en prospects).
• Ils permettent de mieux faire connaître votre entreprise ou votre marque sur le long terme.

Notre annonce est pertinente, met en évidence des arguments de vente uniques et contient un appel clair à l’action. 

Une fois que vous avez trouvé comment créer vos annonces de haute qualité, vous en remplissez les groupes d’annonces. Les règles suivantes s’appliquent : créez suffisamment d’annonces pour créer des variantes, mais n’en faites pas trop.

En pratique, deux à trois annonces textuelles traditionnelles par groupe d’annonces, associées à une annonce responsive sur le réseau de recherche (RSA), suffisent. Ce type d’annonce contient jusqu’à 15 titres possibles et quatre descriptions, qui alternent ensuite au niveau de la requête de recherche. Le test des variantes est effectué automatiquement par Google Ads. De cette façon, votre meilleure variante d’annonce prévaudra à moyen terme.

L’une des erreurs les plus ennuyeuses et les plus courantes commises par de nombreux annonceurs lorsqu’ils tentent de générer des prospects concerne la page de destination. Si une annonce mène à une page de destination défectueuse, vous gaspillez rapidement votre propre budget. N’oubliez pas : avec Google Ads, vous payez pour les clics. Un grand potentiel de prospects est attribué de cette manière car après tout, un seul clic sur l’annonce signale l’intérêt pour votre offre.

Afin de ne pas décevoir les attentes et de transformer les utilisateurs en prospects, des pages de destination optimisées sont utilisées (voici quelques conseils). L’objectif est de diriger les clients potentiels vers une landing page pertinente en cliquant sur l’annonce, tout en poursuivant une stratégie fluide.

Vous devriez maintenant être en mesure de faire une référence claire à vos annonces sur les pages de destination. Les offres pertinentes et les arguments de vente uniques appartiennent à la page de destination. Des options d’action, appelées appels à l’action, doivent également être données. “Se renseigner maintenant”, “Offre sans engagement” ou “Demander un rappel gratuit” sont des invites claires qui cartographient précisément les types de prospects que vous avez définis pour vous-même dans la règle 1.

Les pages de destination doivent également être optimisées pour les appareils mobiles. L’argument commun “Nos clients s’informent via le PC de bureau” peut être vrai. Cependant, il ne montre pas que la recherche est effectuée dans d’innombrables discussions et réunions, lors de voyages d’affaires et de trajets domicile-travail. Et cela se passe via smartphone ou tablette. Ce trafic ne mène pas immédiatement à la demande, mais est extrêmement important pour exploiter votre propre potentiel de prospects.

Enfin et surtout, le conseil suivant est donné : La landing page parfaite n’existe pas et certainement pas tout de suite. Des tests sont en cours pour s’assurer que davantage d’utilisateurs deviennent des prospects. Des questions comme « Une vidéo promotionnelle est-elle plus efficace que des images de produits ? », « Est-ce que plus de gens demandent si la page de destination contient plus / moins de texte ? » ou « Quelle est l’influence des remises sur les produits ou services ? ». Vous pouvez y répondre via des tests de plusieurs semaines avec Google Ads A/B testing ou via Google Optimize. 

Si vous souhaitez générer des prospects à long terme avec Google Ads, vous devez connaître le coût par prospect (coût par prospect / CPL). En fin de compte, les campagnes de lead sur Google Ads cartographient les marchés régionaux, parfois aussi nationaux, dans les moteurs de recherche. La demande, l’offre et la concurrence ont certainement un effet sur les prix des clics  et donc sur votre CPL. Il est donc important de calculer avec des coûts compétitifs par prospect. Atteindre le CPL idéal pour votre entreprise est un processus qui demande du temps et de l’optimisation. Un levier important pour cela est la sélection de la bonne stratégie d’enchères.

La stratégie d’enchères au CPA cible (CPA = coût par acquisition) est conçue sur mesure pour la génération de prospects. Ils enchérissent sur les coûts publicitaires moyens par prospect. Désormais, les enchères individuelles sont automatiquement optimisées afin que vous obteniez autant de conversions que possible à un prix fixe (ou moins cher).

Dans le rapport sur la stratégie d’enchères, il est facile de découvrir que le CPA traverse une phase d’apprentissage au début. Les fluctuations saisonnières autour de votre CPA cible sont normales. En fin de compte, ils représentent le marché. Pour que la stratégie fonctionne, le suivi des conversions décrit dans la règle 1 doit vraiment être mis en place correctement et sans aucun doute.  Il se développe grâce aux ajustements, à l’optimisation du compte et aux phases d’apprentissage de la stratégie d’enchères. Les influences saisonnières jouent également un rôle.

Bien que la stratégie d’enchères au CPA cible cible votre coût par prospect, ce n’est pas la seule option. Les stratégies Maximiser les clics et Maximiser les conversions peuvent également vous aider. Surtout dans la phase initiale, ils assurent un trafic et des conversions rapides.

Certaines stratégies d’enchères Google Ads, comme le CPA cible , sont des stratégies d’enchères dites intelligentes. Cela signifie qu’ils s’appuient sur l’apprentissage automatique pour optimiser les performances. Les requêtes de recherche des utilisateurs ainsi que vos mots-clés, annonces ou groupes cibles dans le compte sont des signaux qui peuvent facilement être inclus. Cependant, vous aurez vraiment du succès lorsque les données les plus précieuses seront incluses dans Smart Bidding.

D’une part, il y aurait vos conversions, qui devraient refléter les prospects collectés en ligne. Mais toutes les demandes de contact n’ont pas la même valeur. En bref : les prospects reçus via les campagnes Google Ads ont des qualifications très différentes. Afin d’en tenir compte, les valeurs de conversion doivent être stockées dans le compte.

La variante superficielle consiste à attribuer des valeurs différentes aux actions de conversion individuelles (telles que le formulaire de contact, l’inscription, la newsletter, …). La variante professionnelle, en revanche, consiste à télécharger les ventes ou les bénéfices réels de votre propre CRM vers Google Ads (ici vous pouvez trouver un Instructions de Google ). Le principal avantage des valeurs de conversion est que les stratégies d’enchères intelligentes les intègrent dans les futures enchères. De cette façon, votre compte apprend et s’optimise avec des données réelles provenant de processus hors ligne, tels que votre processus de prospection vers la vente.

Une autre source de données souvent négligée sont les appels via le site internet. Pour certaines entreprises, ceux-ci représentent 50% à 80% des prospects entrants réels. Les utilisateurs qui décrochent le téléphone plutôt que de remplir des formulaires de contact sont également enregistrés. Le suivi des appels inclut les conversions qui sont suivies via des numéros de transfert et envoyées à Google Ads. 

Si vous souhaitez générer des prospects via Google Ads, vous devez planifier à l’avance votre acquisition client.  Il est important de définir vos objectifs à l’avance et de les cartographier à l’aide du suivi des conversions. 

Si le coût par prospect fluctue fortement au début, il n’y a pas lieu de paniquer.