Vous avez déjà probablement entendu parler de la génération de leads (ou lead generation). Mais de quoi s’agit-il ?
Qu’est-ce que la génération de leads ?
L’expression « génération de leads » est un anglicisme venu de « lead generation », que l’on pourrait traduire par « détection de pistes ».
La génération de leads, ou « lead gen » comme disent les pros du marketing rassemble donc toutes les techniques qui permettent de multiplier les bonnes pistes, soit les contacts potentiellement qualifiés : elle permet de capter les contacts ayant déjà manifesté des signes d’intérêt.
Un lead est un contact qui a exprimé un intérêt vis-à-vis de quelque chose que vous fournissez et qui a rempli un formulaire pour l’obtenir.
Le formulaire peut être aussi simple qu’une demande d’email pour s’inscrire à une newsletter ou à un blog. Vous pouvez appeler ça un abonné, un inscrit ou un membre, ça reste malgré tout un lead.
La génération de leads peut être interne, le département marketing lance alors des campagnes avec ses propres ressources. Lorsqu’elle est externalisée, l’entreprise recherche un prestataire pour générer des leads, une agence de leads.
Comment générer de la demande pour mon business B2B ou B2C ?
Avant tout, il faut préparer sa stratégie. Elle a plusieurs prérequis :
Dans une réflexion commune, l’agence partenaire et son client doivent mettre en place un SLA – « Service Level Agreement » -, un accord sur le niveau de service que les deux parties veulent atteindre. L’idée est de s’entendre sur les leads que l’on veut obtenir : caractéristiques, niveau de qualification, nombre de leads à générer et leur gestion.
Pour générer des leads sur le web, il faut bien évidement avoir un site Internet ou une landing page qui attire du trafic. En BtoB comme en BtoC, il y a différents moyens d’attirer le trafic :
- Les Paids Ads, ou publicités, comme AdWords, LinkedIn Ads ou Facebook Ads. L’annonceur paye au clic, le trafic est immédiat, accessible à tous, même s’il peut s’avérer coûteux.
- Le référencement naturel dans les moteurs de recherche : s’il peut prendre un peu de temps à se mettre en place, il génère un trafic plus qualifié que le référencement payant, et sur du plus long terme. Il a l’avantage de sa pérennité dans le temps, et de la qualité de son trafic.
- Les médias sociaux, qui peuvent être utilisés en animant une communauté, ou en social selling : Les mises en relation, les recommandations, les réponses à un appel d’offre, ou encore la diffusion d’articles sont autant de techniques qui permettent de se placer sur le processus de vente, à travers les réseaux sociaux.
- Les partenariats, à travers un échange de visibilité comme un échange de mail ou en relais d’une offre, sur un site partenaire ou sur le blog d’un influenceur.
- L’e-mailing, par la location d’un fichier ou à partir de ses propres fichiers de clients et de prospects.
- La publicité native
- L’Inbound Marketing, en tant que vue d’ensemble sur tous les autres leviers. Là, il s’agit d’avantage d’attirer un lead ou un prospect de son propre gré plutôt que d’aller le chercher, et de le solliciter malgré lui, comme dans la technique du spam par exemple.
4 Raisons d’intégrer la génération de leads à votre marketing
Dans leur manière de choisir un produit ou un service, les utilisateurs ont modifié leurs comportements d’achat.
D’ailleurs, aussi bien en BtoB qu’en BtoC.
1. Le marketing « classique » ne génère plus les résultats escomptés
Alors même que la génération de leads s’inscrit bien mieux dans une campagne Marketing, certains continuent d’utiliser les méthodes plus anciennes. Le paradigme de la communication à sens unique (du commercial vers le prospect) dans le seul objectif de vendre et de minimiser les investissements n’a plus de sens aujourd’hui. Parce qu’il ne permet ni de se démarquer des concurrents ni d’obtenir facilement de nouveaux clients, ce processus doit être abandonné définitivement ou venir en complément.
2. Une bonne façon de se démarquer de la concurrence
En matière de communication sur Internet, l’un des principaux freins reste la concurrence : ils sont tous présents sur les mêmes canaux et ils visent tous la même cible… Comment s’émanciper de ces acteurs redoutables qui font partie d’un même marché ?
Au travers d’une stratégie de lead génération bien réfléchie, on va faire valoir des contenus hautement qualitatifs (articles de fond, livres blancs, infographies, médias en tout genre). Ils peuvent permettre de faire la différence.
3. Les acheteurs / décideurs préfèrent se renseigner seuls
Aujourd’hui la prospection classique est obsolète, cette méthode apparaît comme intrusive et peu efficace. Dérangés dans leur quotidien, les consommateurs ou responsables des achats (en B2B) n’ont pas envie d’être appelés par des entreprises dont ils ne connaissent rien. Généralement, ils ne sont pas favorables à l’idée de valider leur choix d’achat par téléphone.
