Pour commencer, c’est quoi la “génération de leads” ? La génération de leads ou de prospects, autrement appelée « lead generation » ou « lead gen », est une expression employée dans le monde du marketing. Le lead génération renvoie à un ensemble de stratégies marketing destinées à capturer les coordonnées de contacts ayant exprimé un intérêt pour les services de l’entreprise ou ses produits. Jusque là, c’est bon ? On avance ?
Le défi majeur des entreprises durant la dernière décennie a été d’accomplir leur transformation digitale. La pandémie de Covid-19 a fini de démontrer la nécessité de cette transformation. Alors que le plus fort de la crise sanitaire semble a priori derrière nous, il est temps pour les entreprises de réinventer leur fonctionnement. Eh oui, la crise sanitaire à complètement bouleverser nos habitudes et celles des consommateurs, que ce soit en B2C ou B2B.
Notez que ce sont plus de 1.5 millions de nouveaux acheteurs B2C dans toute la France qui ont fait leur entrée en 2020, ce qui représente désormais plus de 41.6 millions de Français qui réalisent leurs achats sur internet soit plus de 80% de la population globale française. Je vous laisse imaginer le volume de recherche sur le web, que ce soit pour un produit ou un services. Et le B2B dans tout cela ?
En quelques chiffres : 42% des achats B2B sont faits sur un mobile B2B (Google). 70% des acheteurs B2B regardent des vidéos tout au long de leur parcours d’achat (Google).
D’autres chiffres pour bien comprendre l’enjeux de la génération de leads en 2022 :
Près de 7 heures passées chaque jour sur Internet. Les dernières données font ainsi état de 6 heures et 58 minutes passées sur le web au Q3 2021, tous appareils confondus, en hausse de 4 minutes comparé au Q3 2020 (+1 %). On continue ?
Générer des leads, pour qui ?
Il n’y a pas besoin de faire d’énormes recherches pour comprendre que la génération de leads est possible pour toutes les structures. Cependant, Il existe des secteurs d’activité qui se prêtent plutôt bien au jeu de la génération de lead.
Il est vrai que cette stratégie est très apprécié du service commercial pour obtenir des prospects frais et qualifiés. Pourquoi ?
- Parce que ses entreprises ont un besoin de développer leur activité et appréhender le marché sur le court moyen et long terme
- Parce que c’est un canal de sourcing prospect
- Parce que vos concurrents sont déjà présents sur des campagnes de génération de leads
Voici les cinq méthodes pour générer des prospects pour votre entreprise :
La clé d’une génération de leads réussie est une approche spécialisée, identifiez votre public idéal et ciblez-le avec une stratégie de génération de leads à multiples facettes qui touche à toutes les bases, ne laissant rien au hasard et assurant une meilleure dépense marketing qui fournit des prospects qualifiés et frais.
- Prospection des ventes sortantes : Atteignez directement les prospects potentiels grâce à diverses stratégies telles que l’envoi d’e-mails à froid ou les appels à froid.
- Génération de prospects entrants : attirez des prospects potentiels sur le site Web de votre entreprise en utilisant des stratégies de génération de trafic en ligne telles que le référencement ou la publicité sur les réseaux sociaux.
- Génération de prospects locaux : incitez les personnes à proximité à visiter votre magasin physique ou à utiliser votre service local grâce à des méthodes telles que le référencement local ou le réseautage communautaire.
- Génération de prospects B2B : Attirez ou contactez directement les décideurs des entreprises qui pourraient bénéficier de votre produit ou service.
- Génération de prospects B2C : attirez ou contactez des consommateurs susceptibles d’être intéressés par votre produit ou service.
Comment générer des prospects entrant de qualité
Quelque que soit votre méthode, le processus de génération de prospects consiste à présenter votre produit ou service aux personnes, à susciter leur intérêt pour un produit ou un service, à acquérir leurs coordonnées et à les qualifier en tant que prospects que vous commencez ensuite à nourrir à travers votre pipeline.
Génération de leads locaux
La génération de prospects locaux représente le processus et les stratégies que les entreprises disposant d’emplacements physiques ou d’offres de services locales utilisent pour générer des prospects régionaux. Les entreprises peuvent ensuite utiliser les informations de contact des prospects pour générer du trafic piétonnier vers leur emplacement physique ou contacter pour leur offre de services locale. Exemple: je suis pisciniste et je recherche des clients potentiels. Je suis une concession auto et je recherche des prospects dans ma zone de chalandise ou encore je suis cuisiniste et je recherche des clients potentiels sur mon secteur. Hop, je reçois mes prospects qualifiés sur ma boite email, directement. Cela vous parle, c’est tout bon ?
Voici en quelques mots le processus de génération de leads locaux :
- Définissez votre prospect idéal : Tout d’abord, décrivez à quoi ressemble un prospect de haute qualité (susceptible d’être acheté) afin de pouvoir le cibler et créer un aimant à prospects qu’il appréciera.
- Créez une page de destination locale : créez une page de destination où vous hébergerez votre aimant à prospects et un formulaire qui recueille les informations sur les prospects.
- Créez un lead magnet local : Votre lead magnet local doit être suffisamment précieux pour votre prospect idéal pour qu’il vous donne ses coordonnées.
- Générez du trafic local vers votre lead magnet et votre magasin : des méthodes telles que le référencement local, le SEM et les publicités sociales ciblées par région peuvent atteindre des prospects idéaux et les encourager à télécharger votre lead magnet ou à visiter votre magasin.
Comment fonctionne la génération de leads B2C
Pour générer des prospects B2C, vous devez d’abord comprendre votre client idéal, les personnes qui ont besoins de votre produit ou service. De cette façon, vous pouvez les trouver et les commercialiser de manière appropriée. Ensuite, en utilisant des stratégies en ligne telles que Google Ads, Social Ads vous les attirez dans votre entreprise. Enfin, vous évaluez les données qu’ils vous ont fournies ou leur posez des questions par téléphone pour voir s’ils conviennent à la maturation.
Voici les trois étapes principales de la génération de leads B2C :
- Définissez votre personnalité d’acheteur : répertoriez les intérêts et les besoins des clients potentiels auxquels vous vous adresserez.
- Attirez des acheteurs potentiels vers votre entreprise : utilisez des méthodes entrantes ou sortantes pour intéresser un prospect à votre offre et/ou la génération de prospects locaux si vous êtes un magasin physique.
- Qualifiez les prospects intéressés : assurez-vous qu’ils répondent à vos qualifications.
La meilleure façon de générer constamment des prospects B2C de haute qualité consiste à offrir en permanence des informations et du contenu précieux aux personnes à qui vous faites du marketing. De cette façon, vous gagnerez leur confiance et à mesure que votre relation virtuelle se développera, ils deviendront de plus en plus susceptibles d’acheter vos produits ou services. Étant donné que les produits et services B2C ont tendance à être plus abordables que les articles B2B, certains prospects achèteront immédiatement.
Top des stratégies de génération de leads B2C
Génération de leads entrants
Utilisez des méthodes en ligne telles que le référencement ou les publicités sociales payantes pour attirer des prospects vers une page de destination où ils collectent des informations de contact.
Génération de leads B2B
La génération de leads B2B fait référence au processus et aux stratégies que les vendeurs utilisent pour attirer les décideurs d’entreprises bien adaptées dans leur entreprise et les convertir en prospects qualifiés qu’ils peuvent entretenir jusqu’à leur conclusion. Les entreprises B2B impliquées dans la génération de leads peuvent utiliser des méthodes entrantes, sortantes ou une combinaison des deux. Les entreprises B2B locales peuvent également choisir d’intégrer des stratégies locales de génération de leads.
Comment fonctionne la génération de leads B2B
Le processus de génération de leads B2B commence par la définition des types d’entreprises et des décideurs au sein de ces entreprises sur lesquels vous allez concentrer vos efforts de génération de leads. Ensuite, vous choisirez (ou combinerez) des méthodes de génération de prospects en ligne, locales et sortantes pour attirer ces décideurs vers votre entreprise et les amener à exprimer leur intérêt pour votre offre. À partir de là, vous qualifierez les prospects pour évaluer s’ils conviennent à l’achat de votre produit ou service.
Voici le processus général de génération de leads B2B :
- Créez votre profil de client idéal (ICP) : créez une description catégorique des entreprises qui bénéficieront le plus de votre solution.
- Identifiez votre décideur type : créez un profil du décideur type afin de pouvoir le trouver facilement au sein des entreprises qui correspondent à votre ICP.
- Attirez les décideurs vers votre entreprise : appliquez votre processus de génération de prospects en ligne, sortants ou mixtes et commencez à dialoguer avec les décideurs pour qu’ils vous donnent leurs coordonnées ou prennent rendez-vous avec vous.
- Qualifier les prospects intéressés : généralement, lors d’un appel téléphonique de découverte, vous poserez aux prospects intéressés une série de questions pour évaluer leur capacité à acheter votre solution et les qualifier en tant que prospects.
La qualification du lead est particulièrement importante dans les ventes B2B où les cycles de vente sont généralement longs ou compliqués. Vous voulez éviter de laisser entrer des prospects non qualifiés qui gaspilleront le temps de votre équipe de vente mais n’achèteront jamais la solution car ils n’ont pas le budget ou les besoins appropriés. Vous voulez laisser entrer des prospects avec une forte probabilité d’acheter que vous pouvez plus facilement entretenir jusqu’à la fin. Voici la solution :
Génération de leads entrants
Utilisez des méthodes en ligne telles que le référencement, les publicités google ads ou le marketing des médias sociaux pour diriger les décideurs vers votre site Web où vous collectez leurs coordonnées en échange d’un aimant principal (ebook, démo gratuite, etc..).
Conclusion : comment générer des leads
Quel que soit le type de stratégie de génération de leads que vous utilisez, le processus consiste à susciter l’intérêt pour votre marque, produit ou service et à capitaliser sur cet intérêt pour amener les clients idéaux à s’inscrire à votre entonnoir de vente, soit en remplissant un formulaire en ligne pour un lead aimant ou en répondant à votre e-mail en disant qu’ils veulent en savoir plus. Maintenant que vous en savez plus, vous pouvez imaginer ce que vous pourriez obtenir avec la mise en place d’un dispositif de génération de leads. Pour connaître le volume potentiel de leads dans votre secteur d’activité, n’hésitez pas à écrire à contact@spotinleads.fr
